Lexique · Processus de levée · Mis à jour le
Le roadshow est la phase active d’une levée de fonds : la séquence de rendez-vous investisseurs menée sur quelques semaines. Il se conduit de préférence en parallèle plutôt qu’en série, afin que les décisions arrivent au même moment et créent une dynamique de tour.
Le choix entre parallèle et série est la décision structurante. En série, vous voyez un fonds, attendez six semaines, puis passez au suivant : le processus s’étale sur un an et chaque refus vous affaiblit. En parallèle, tous les fonds avancent ensemble, les décisions convergent, et l’existence d’alternatives change complètement votre position de négociation.
L’entonnoir est brutal et il faut le calibrer d’emblée. Sur une centaine de fonds identifiés, quelques-uns seulement iront jusqu’au comité d’investissement. Construire une liste de vingt noms revient à parier sur un taux de conversion que personne n’observe dans la réalité.
La qualité de l’introduction pèse plus que la qualité du deck. Un fonds ouvre presque toujours un dossier transmis par un fondateur de son portefeuille, rarement un courriel non sollicité. Cartographier qui peut vous introduire auprès de chaque fonds fait partie de la préparation, au même titre que le deck.
Exemple : entonnoir d’un roadshow de seed
Levée de 1,5 M€ en Europe, roadshow mené en parallèle sur quatre mois.
| Fonds identifiés et qualifiés | 120 |
|---|---|
| Contactés, dont 70 % par introduction chaude | 80 |
| Premiers rendez-vous obtenus | 25 |
| Seconds rendez-vous | 10 |
| Passages en comité d’investissement | 4 |
| Term sheets reçus | 2 |
| Taux de conversion de la liste au term sheet | environ 1,7 % |
| Durée totale du processus | 4 mois |
Deux term sheets pour cent vingt fonds identifiés : c’est un bon résultat, pas un mauvais. C’est aussi pourquoi une liste de vingt noms ne suffit presque jamais, et pourquoi il faut lancer tout le monde la même semaine.
L’erreur fréquente
Commencer par ses fonds préférés. Les premiers rendez-vous servent à roder le discours et à découvrir les objections que vous n’aviez pas anticipées. Gardez vos cibles prioritaires pour la deuxième ou troisième semaine, quand votre pitch aura été corrigé par le réel.
Questions fréquentes
Combien de temps dure un roadshow ?+
Quatre à six mois pour un seed européen, du premier rendez-vous au virement. La phase de rendez-vous proprement dite occupe six à dix semaines ; le reste est absorbé par la due diligence, la documentation juridique et le closing.
Faut-il contacter les investisseurs en parallèle ou en série ?+
En parallèle, sans hésitation. La séquence en série étale le processus sur un an et vous prive de toute alternative au moment de négocier. Le parallèle fait converger les décisions, ce qui crée la dynamique dont dépend souvent l’obtention d’un lead.
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